筆者一直認(rèn)為：專業(yè)+敬業(yè)+樂(lè)業(yè)=成功，在OTC營(yíng)銷中，每個(gè)企業(yè)的OTC團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人，都要做到專業(yè)，再加上敬業(yè)，業(yè)績(jī)就能騰飛，因?yàn)橹挥袑I(yè)加敬業(yè)才能得到客戶的認(rèn)可與幫助。那么到底什么是專業(yè)呢？我認(rèn)為要做到以下六個(gè)方面都專業(yè)，才是客戶認(rèn)可的專業(yè)。

一、產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)

產(chǎn)品知識(shí)要很專業(yè)。一是自己的中成藥產(chǎn)品專業(yè)：組方中的每味中藥的作用與性味歸經(jīng)了如指掌，組方的理法方藥、君臣佐使、方解涉及的功能主治要能熟爛于心、說(shuō)得清楚明白。

產(chǎn)品治療相關(guān)疾病方面的專業(yè)。我們還要對(duì)治療門類疾病的化藥也要深入研究，尤其是一些慢病產(chǎn)品，比如高血壓、糖尿病，西醫(yī)的病理，藥物的治療機(jī)理、各類藥物的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要弄清楚，不僅僅是你自己的產(chǎn)品；

產(chǎn)品聯(lián)合藥品提高或者療效方面的專業(yè)，二是要體現(xiàn)在會(huì)聯(lián)合用藥，聯(lián)合用藥在藥店已經(jīng)談了10多年了，但還是沒(méi)有完全做到位，把自己的產(chǎn)品融入到藥店聯(lián)合用藥中，是藥店的需求，也是店員提升業(yè)績(jī)的需求，只有這樣才算專業(yè)，目前很多工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)聯(lián)合用藥的原理與搭配的優(yōu)劣與合理，都沒(méi)有徹底搞清楚。

二、培訓(xùn)專業(yè)

什么是專業(yè)的培訓(xùn)，把產(chǎn)品講得高深、學(xué)術(shù)化、顯得自己很“專業(yè)”，但從OTC營(yíng)銷的角度，這是不專業(yè)的行為了。真正的OTC專業(yè)的培訓(xùn)，在于專業(yè)知識(shí)正確的前提下“說(shuō)人話”。說(shuō)人話就是把功能主治，翻譯成消費(fèi)者能聽(tīng)懂的語(yǔ)言，翻譯成老百姓能懂的西醫(yī)西藥方面的語(yǔ)言，講出來(lái)給店員和消費(fèi)者聽(tīng)，讓人一聽(tīng)就明白，這才叫真正的專業(yè)。比如一些資料：脾胃疾病的中醫(yī)藥中的“建中、溫中、理中、補(bǔ)中，你能一句話給店員講清楚，讓店員能明白且會(huì)向消費(fèi)者推薦嗎？

專業(yè)的培訓(xùn)還在于不是自己講得天花亂墜，滔滔不絕，而是你講的東西，店員易懂易記，尤其是通過(guò)你的生動(dòng)講解，店員就自己記住你家產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，還能脫口而出給消費(fèi)者推薦，店員記不住的培訓(xùn)內(nèi)容，講的再好都是白搭，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。要做到讓店員記住，就得注重心理記憶特點(diǎn)、挖掘容易記住的說(shuō)法，善用比喻、聯(lián)想、類比、推理等雇主記憶手段。培訓(xùn)講解到后就是要把產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納為打動(dòng)消費(fèi)者的一句話銷售、回答客戶異議的一句話解惑的“一句話銷售”話術(shù)上。

三、活動(dòng)執(zhí)行專業(yè)

專業(yè)還體現(xiàn)在各種終端推廣、促銷活動(dòng)上。你的策劃、方案創(chuàng)新、物料制作、市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、產(chǎn)品準(zhǔn)備工作、各項(xiàng)傳播工作、人員分工、店員配合與啟動(dòng)動(dòng)員會(huì)等，都要專業(yè)、都要細(xì)致、都要全面?zhèn)溥x方案，都要有專業(yè)的操作SOP手冊(cè)，都要做得與其它企業(yè)不一樣。

比如我們一個(gè)業(yè)務(wù)員在做終端駐店促銷體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)，要求做到六個(gè)一：一人一桌一椅一器一技一日，駐店促銷搞定一家門店。六個(gè)一標(biāo)準(zhǔn)如下:

一人:一個(gè)人穿著店服帶著專業(yè)與信念去認(rèn)真嚴(yán)格按照要求執(zhí)行。無(wú)需監(jiān)控，業(yè)績(jī)數(shù)字就是好的監(jiān)控。

一桌:一張可以折疊且包裝好的桌子擺個(gè)促銷臺(tái)，不能什么都沒(méi)有就在做促銷體驗(yàn)。

一椅:一把椅子讓患者能夠坐下來(lái)接受檢測(cè)與體驗(yàn)。

一器:一臺(tái)用于輔助銷售的儀器，能夠熟練使用、比如我們用過(guò)的微循環(huán)檢測(cè)儀、兒童體測(cè)儀熟練使用。

一技:一套辨識(shí)目標(biāo)顧客及其需求的望文問(wèn)甄別疾病的標(biāo)準(zhǔn)技能與話術(shù)。還要具備專業(yè)的說(shuō)服顧客買單的技能。

一日:選擇會(huì)員日節(jié)假日駐店促銷。

通過(guò)2-5次駐店促銷，用情、用心用業(yè)績(jī)與技能搞定一個(gè)個(gè)門店。成為自己企業(yè)銷售的鐵桿門店。

四、終端傳播技能專業(yè)

終端傳播有三種方式：各種平面或者立體手繪或者印刷的POP廣告物料物品；各種產(chǎn)品或者大包裝空盒做成的生動(dòng)化陳列；各種音頻視頻文件傳播都很重要。

其中，手繪POP和生動(dòng)化陳列是一線OTC業(yè)務(wù)員的基本技能，人人都必須過(guò)關(guān)。寫(xiě)得好就是專業(yè)，否則就是不專業(yè)！

還有引流活動(dòng)專業(yè)，也就是賦能為門店帶來(lái)客流！

五、體驗(yàn)活動(dòng)專業(yè)

做好體驗(yàn)營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷，也是OTC營(yíng)銷人員必須具備的專業(yè)技能，比如各種試飲的藥茶、花茶、人參熬制的雞湯、會(huì)做膏方、一起會(huì)使用，外用OTC藥物的使用方法與注意事項(xiàng)都要很熟悉，隨時(shí)可做體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本身會(huì)說(shuō)話。

六、新媒體營(yíng)銷模式要專業(yè)

新媒體時(shí)代，人人都是傳播者，人人都是內(nèi)容生成者，OTC一線銷售人員也不例外，必須是個(gè)新媒體內(nèi)容的制造者和公司新媒體內(nèi)容的轉(zhuǎn)發(fā)者、傳播者。目前常見(jiàn)的新媒體傳播手段有：抖音、快手、短視頻、微信視頻號(hào)、直播等。這些都是有效的銷售工具，也是造勢(shì)的必須使用的新工具，利用新媒體和終端活動(dòng)傳播打組合拳，還可以搶占消費(fèi)者的心智。

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